姜晶：创业没有寻常路，伙伴同行共攀登丨华为伙伴的100张面孔

为什么要徒步和登山?因为山就在那里,等待人去攀登。

为什么要选择自己创业?因为想用自己的方式,闯出自己的天地。

凯远网络

用双腿丈量商途

借着初代数字化的风潮,姜晶进入到IT领域并不断深耕。从2002-2008,姜晶用7年时间做到了知名IT企业的大客户销售负责人职位。按常理来说,姜晶的下一站应该是进入更高级别的公司管理层,但实际上姜晶却“急流勇退”,选择从零开始创业。

回望当初的选择,姜晶仍旧坚定:自己追求的是更简单、更纯粹、更平衡的工作。相对于过去职业里那些隐藏在KPI之下的额外工作,创业才是更适合自己的路。

于是,姜晶成立了上海凯远网络科技有限公司(以下简称“凯远网络”)。

2008年创业之初,姜晶与几个志同道合的伙伴一起,从基础的部署和服务做起,一个财务、一个商务、一个技术、一个销售和一间小办公室就是新公司的全部家当,而那个销售就是姜晶自己。

对于重回一线创业的姜晶来说,最要紧的事情是:如何让初创公司在竞争如此激烈的社会环境中存活下来。从最基础的服务器交付、部署开始,每个客户都是凯远网络的大客户、每个项目也都是公司的大项目,凡事都需要尽心尽力、亲力亲为。

就这样一步一个脚印地积累了10年,凯远网络不仅站稳了脚跟,公司的骨架和团队也渐渐成型。

与华为结伴而行

各有各的精彩

靠自己一路走来的姜晶深知掌握需求的重要性,因此,在与各类上游厂商的合作过程中,凯远网络始终坚定站队客户和实际需求,不会为了多出货而坐视客户被“忽悠”,更不轻易让出项目的主导权。

坦率而言,在大多靠“灵活身段+游刃有余”谋发展的创业圈子里,凯远网络的行事风格并不多见,但也正是这种以客户需求为纲领的行事风格,才让凯远网络能够在10年以上的时间跨度中持续前行并获得客户的认可。

时间来到2019年,凯远网络的客户提出需求,要扩充服务器采购的品牌范围,避免被少数企业“绑定”,接下需求的凯远网络顺势开启了与华为的沟通。在凯远网络的认知中,华为不仅有强大的品牌号召力,服务器等产品的设计技术功底和产品品质也十分可靠。

简单接触之后,华为的产品团队做出了快速响应,只花了两个月时间,一批服务器便完成了到货、交付、部署、联调。而在后续沟通中,凯远网络也发现,华为和凯远一样,都把客户需求和价值交付放在了首位,所有项目和技术层面的讨论都以“就事论事”的方式展开。在总体目标一致的前提下,即便有矛盾和冲突,双方也能顺利找到解决之法,顺利推进项目。

更让姜晶佩服的是,在凯远网络开发和主导的项目中,华为会尽力地扮演支持角色,在产品和供应层面给保护、给政策、给优惠,在技术和方案层面给讲解、给支持,真正把舞台和权益都留给了伙伴。

项目多了、合作多了、沟通多了,双方的交流和信任也逐渐加深。凯远网络发现,华为不仅技术强、产品强、服务能力强,也更擅长与客户高层建立联系。由此,在很多项目的开发过程中,双方形成了“华为主攻高层,凯远网络主攻技术服务层”的组合,并且这种多维出击效果也非常好。

对此,姜晶表示:在项目中,华为和将凯远网络之间并非“谁指挥谁、谁领导谁”,而是以满足客户需求为共同目标的合作伙伴关系。以此为基调,双方便能各自发挥所长,形成优势互补,实现1+1>2的效果。并且,华为近几年在渠道开拓方面的政策也在向着更利于伙伴、更有利于合作的方面调整,在项目之外,双方团队也会频繁交流、互通有无。这些变化,伙伴不仅看在眼里,也能化成更多的成功案例。

几年下来,凯远网络与华为的合作已经从最初的服务器领域扩展至网络全产品线和智慧屏等终端产品,并且范围也在持续扩大。

转型

从一次性交付,到持续性服务

虽然公司规模越来越大、项目也越来越多,但姜晶知道,只做硬件交付难有前途,必须强化持续性的服务能力才能紧贴客户,及时发现新需求、新机会,把生意做长做久。

因此,在稳固服务器等硬件交付能力的同时,凯远网络也在发展网络和安全服务能力,这需要凯远网络的技术和服务团队掌握更多技术技能。而在这一过程中,华为的网络和安全培训及认证体系就是助力凯远网络“升阶”的电梯。

目前,凯远网络正在持续积极安排技术服务团队参加华为工程师培训课程,并大力鼓励相关技术服务人员获得对应的资格认证。

经过几年的努力,凯远网络的公司业务中,硬件交付等“搬箱子”业务的营收占比已经从公司初创时的80、90%降至不足20%,而数据中心网络、安全和运维服务则成为业务主力。伴随公司持续经营能力更强,每年的营收规模也增至1.5亿-2亿元水平。

新阶段,新攀登

在站稳脚跟并完成业务转型之后,姜晶正在对现在的凯远网络进行新的改造,通过团队确权、建立新的激励制度来让公司各部门获得自主运作和自主作战能力。换言之,姜晶希望公司不再仅依靠自己的个人能力运行,而是以团队方式实现自我驱动。

相对于此前的第一桶金和业务转型经验来说,这将是一次更重大、更持久的变化,但对于已经有了客户认可、服务型业务与华为等一众伙伴支持的凯远网络和姜晶来说,这条路必须走,而且一定要走通。走通了,凯远网络就能获得更持久的发展,而姜晶也能将工作重心放回团队管理和公司战略发展之上。

有些人说,商场如战场,是与对手的较量和比拼。但对姜晶来说,商场更像是一座山,每次攀登都是对自己的挑战。走自己的路,用自己的方式做事,在这一过程中,定能遇到同行的伙伴,也必将获得属于自己的精彩。