张建中：扎根大西北，那方醉人的数字化热土｜华为伙伴的100张面孔

在中关村辛苦耕耘了15年之后,张建中来到了宁夏银川,开启了第二次创业之旅。

从首都北京到祖国大西北,张建中为何做出这样的选择,他后悔当年的决定吗?实现自己的愿望了吗?

我们从他的宁夏华安斯特科贸有限公司身上,能够看出一家合作伙伴,是如何在这片热土上发芽扎根,发展壮大的……

“被动创业”

从分销到面向最终用户

张建中称自己不是一个爱折腾的人,几次关键的人生变化都是“被动选择”的结果。

出生于河北保定农村的他,高中毕业后就进入当地国企工作。出于生活的压力,2000年到北京中关村打工。那时候的他,对IT行业毫无了解,完全从零学起。千禧年前后正逢国内电脑城发展的黄金时期,但即使这样,他也从未想过要自己创业。

转眼到了2003年,自认为干得很好的张建中,因为误解,难以施展拳脚。在他郁闷难受的时候,有朋友找到他希望一起创业。就这样,他“被动”地创立了北京恒捷信通智能信息技术有限公司,仅投资3万元。

与当时中关村的很多同行一样,张建中也选择了以分销为主营业务,不同的是他选择的是服务器、网络等企业级产品。此后,随着市场环境的变化,他开始逐渐转型做最终用户。

挺进宁夏

成为华为的铁杆粉丝

宁夏华安斯特成立于2015年。

张建中说,到宁夏去创立新公司,主要是受到了厂商宣导的影响,同样算是被动的结果。当时各大厂商都要求合作伙伴走近客户,实现渠道扁平化,而不是守在中关村等客户上门。为了响应这样的号召,他决定也试一试,正好当时在宁夏有一定的客户关系,而西部又是大家所力推的蓝海市场。

回想当年成立宁夏华安斯特,张建中表示一开始只是想把它作为北京公司的补充,没想到现在宁夏公司却成为他事业的重心。

也正是成立宁夏公司这一举动,促成了张建中与华为的合作。

张建中说,当初在北京主要代理的是国外品牌,客户也更认国外品牌,因此根本就没关注过华为;而华为在北京的代理商也很多,同样也没关注到自己。到了宁夏之后,情况则完全不同,华为的品牌优势与华安斯特在本地的实力相得益彰,双方的合作一拍即合。

华为给宁夏华安斯特不仅带来了新的业务,也促进了其业务模式的转变。

张建中成立宁夏华安斯特的初衷,只是想简单复制北京的分销业务模式,而华为则教会了他如何开拓最终客户,从行业客户到中小企业。这些经验,也反哺给了北京公司。

回顾过去8年间的合作,张建中表示,非常感恩华为,让自己得到了很大的提升,他也成了华为的铁杆粉丝。

全面合作

在利益保护中得到成长

如今,宁夏华安斯特已经成为当地颇具实力的科技企业,为园区、铁路、医疗、能源、教育、政府、大企业等行业客户提供服务,业务涉及计算机软硬件销售、信息中心搭建、技术培训、售后服务等。

目前,宁夏华安斯特专注于华为业务,是华为分销金牌经销商、行业金牌经销商。其每年9000万元的营收中,有8000万元来自华为,业务全面覆盖华为的NA市场、商业市场和分销市场。为此,宁夏华安斯特也成立对应的三个事业部来分别负责大行业客户、中小企业和分销业务,而商务、售前、售后等后台部门则实现了拉通,同时支持三大前端业务。

“相比技术、人才方面的支持,华为在文化和思维方面对我们的影响更大”,张建中如此表示。他说,华为合作共赢的理念、业务拓展的思路,都让自己受益匪浅。

与此同时,华为对合作伙伴坚定的支持,也给他留下了深刻的印象。他还记得在某市的教育城域网项目中,宁夏华安斯特很早就参与了前期工作,但客户关系只做到了区级。华为介入后,迅速帮助其将客户关系提升到了市级。然而在最后的采购过程中,客户却指定要从华为的另外一家代理商处采购。此时,华为表示坚决支持做了前期工作的合作伙伴,为此专门出函给客户,给予宁夏华安斯特支持,保障其利益。

对于华为而言,这样的支持或许只是小事,但对宁夏华安斯特却弥足珍贵,让他们对华为充满了信任。

提升能力

通过服务拉近客户关系

除了常规的产品销售业务,向服务转型或者拓展服务业务,是很多ICT合作伙伴努力的新方向。然而,在对待服务业务的态度上,不同合作伙伴则存在很大区别。

为及时高效响应客户和伙伴的服务诉求,提供高品质的线下服务,从2022年初开始,华为中国政企陆续在地市启动授权服务中心(ASC)认证计划。

张建中也在积极参与服务业务,目前宁夏华安斯特是华为在当地唯一一家授权服务中心,为本地客户提供面向华为产品的工程安装、解决方案实施、维保等服务。

他认为,虽然现在很多商家都在提“以服促销”,但不应该太急功近利,只想促销,而应该真正沉下去为客户做好服务。

服务能力的提升,会给自己带来很高的附加价值。一方面,能够提升公司的软实力,赢得客户的口碑;另一方面,也让自己能够走近客户,深入了解客户的业务。这两方面都能够帮助自己拉近与客户的关系,带来更好的未来业绩回报。

面向未来

还有很多事情要做

年过五旬的张建中,如今仍没有闲下来的打算,常年往返于北京银川两地,几乎7*24小时扑在工作上。

对此他表示,ICT市场上不断有新鲜事物出现,可供开拓的市场空间很多,因此自己总觉得还有很多该做的事情,还有很多需要学习的地方。

在华为全联接大会上,华为轮值董事长孟晚舟提出将推行全面智能化(All Intelligence)的战略,并确立了“加速千行万业的智能化转型”的战略目标。

这让张建中又有了新的动力,明确了新的方向。他希望在未来的数字化、智能化时代里,在大西北这片醉人的热土上继续奋斗,跟随华为一起发展壮大,再上新台阶。