给经营管理套上「万能公式」,技术男屡造“爆款”书写数智佳话

你还记得上一次去文具店是什么时候吗?

毋庸置疑,小小的文具店承载了80、90后最美好的回忆。但是,随着互联网技术的发展,网店、电子书给文具店的生存带来巨大冲击,线下门店数量每况愈下,即便再逛到文具店,也少了当年的“味道”。

当然,这其中也不乏一些迎着时代洪流逆流而上的“实践家”,西安金科优品文化用品有限公司就是其中的佼佼者。搭上“新零售2.0”的数智化快车,金科优品实现了可复制的标准化管理模式,一个月内成功开业3家门店,会员人数更是突破18万,在实体行业萎靡的当下大施拳脚,而这一切的背后,不得不提到一个人——在企业服务领域打造了众多“爆款”的刘小刚。

“我们不能说是‘生产爆款’,唯一要做的就是对客户讲原则,从需求开始要言出必行。”自2012年5月成立西安君鹏软件科技有限公司(以下简称“西安君鹏”)以来,刘小刚已带领团队成功服务本地企业3000余家,发展成为古都西安在企业服务领域的一张代表性名片。

如今,行业进入存量市场,面对日趋激烈的竞争,西安君鹏仍能在业绩上屡创新高,在如此之“难”的背景下,刘小刚道出了迎难而上的关键“要点”。

走仕途还是创业经商 他心中已经早有答案

在西安扎根20多年的刘小刚,出身自贵州的一户农村家庭,幼年艰苦的生活环境,更多赋予了他坚韧的性格。因此,在他很小的时候,便有了一个认知:母弱出商贾,父强做侍郎。族望留原籍,家贫走他乡。

刘小刚18岁的时候,一纸录取通知书令他踏上了背井离乡之路,而他所学的专业正是当时的热门——计算机网络。大学毕业后,目标明确的刘小刚,应聘到了当地的一家软件服务企业,做起了一名基层销售。至今回忆起来,刘小刚坦言,比起初入社会的陌生感,其实最大的挑战并非如此:

“要做这个行业,财务知识、计算机专业技术不可或缺,这些只能靠自学。”没日没夜的加班、扫楼、扫街、扫企业所带来的疲惫,汇聚成了他3年销售道路上的成长经验。随着销售技巧上的不断打磨和心态上的转变,他的客户积累完成了由量变到质变的转换,在不到30岁的年纪,他已经有了一份满意的答卷。

2012年,在深思熟虑之后,他凭着心中的那份执念迈出了坚实的一步,“潮平暗阔催人进,风气杨帆正当时。”于是西安君鹏就此成立。

创业初期,整个公司的运转十分艰难,客单价低,成单量少,发完工资,连房租都交不上,甚至有过放弃的念头。随之一想,既然选择开始,就不能轻易放弃。于是,他调整了公司经营策略,向优秀伙伴学习了先进的管理经验,明确了公司的发展方向。西安君鹏于2018年开始有了新的机遇。

深耕行业化经营 挣利差时代靠“爆款”突围

用刘小刚的话来说:30岁出头,有激情有方法,干劲也足,谈单的感觉特别好。而随着畅捷通云转型政策的大力推广,颇具慧眼的刘小刚,将更多资源投入到了T+Cloud这款产品上,金科状元就是通过其在经营管理上受益的明星客户。

和西安君鹏的发展历程相似,金科状元最初的管理模式比较粗放,像业绩这样的核心数据只能靠面对面沟通或者打电话的方式,这对于一家想要长期发展的企业而言,算得上是“大忌”,金科状元亟需一套稳定、智能的系统来打通流程管理上的各个环节。

西安君鹏和金科状元之间的合作不谋而合,从T+再到T+Cloud的持续换代升级,令企业在迅速扩张的同时,实现了各个门店的统一管理,刘小刚对这款云产品也是赞叹有加:“T+Cloud作为畅捷通价值最高的产品,通过公有云的环境,我们的技术人员远程就可以为客户服务。另外,丰富的产品模块满足了不同类型企业的管理需求,这更利于我们在行业化深耕上有所突破。”

借助T+Cloud在自动化工具方面的不断迭代更新,西安君鹏在生产、商贸两大领域持续耕耘,一系列客户在他们的“打磨”下成为了标杆,而对于逐渐培养起来的行业客户,刘小刚也有着自己的思考:“同一行业的客户往往有着相同的痛点,可复制的需求和实施经验就能为我们提供一套标准化的流程,公司的人员也能得到进一步的成长。”

回看西安君鹏十多年的发展,他们在团队扩充上有过3次动作:2015年、2020年和2023年。如果说前两次的招兵买马是为了在业绩上有所突破,那么今年团队的扩充,则更像是一次重新出发——从代理商向服务商的转型跃迁。

首先是注重营销,占据市场份额,从而以技术能力和服务能力在市场中突围;其次是成立客户成功部,通过对客户的定期回访与案例打造,生产“爆款”客户,形成更多商机;最后是向着结果导向来评估业务,同时为非销售性质的员工提供相应的激励政策,最终实现服务经营一体化。

“像西北地区,企业信息化、数智化的认知程度偏落后,而在这个“挣利差”的时代,恰恰是要从客户角度出发,以一体化的解决方案,令发展完成质变。西安君鹏,正走在这条道路上。”

从老路找到新路拥抱变化 以合作共创美好数智未来

人与人之间的化学反应,对一家创业公司而言是有决定性的作用。“做正确的事”,这事刘小刚从创立西安君鹏初期就认定的核心价值观,而且十多年来从未改变,内部的员工也不用去担心他是否会“变幻莫测”,只需要记住:做正确的事,把事情做正确。

所以才会有很多人怀着梦想,不只是奔着利益去的人,更愿意跟刘小刚一块去创造一家对社会有价值的公司。

对刘小刚个人来讲,他始终提倡领导层要有双重身份,一层是股东身份,做好管理;另一层是员工身份,要身先士卒,起到带头作用。

在新环境的的变革下,拥有创新精神并不断落于实处的企业才能获得客户更高的认可,刘小刚也对西安君鹏的未来有所展望:“国家大力倡导新质生产力的方向,这也是我们的目标方向,做一家有质量有技术含量的公司,为客户持续提供有效的数智化落地途径,也相信在畅捷通的引领下,西安君鹏将助力更多企业在新时代下转型突围。”

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