慧择保险经纪王寅：创造双赢价值 推动保险中介高质量发展

7月19日至7月21日,由分子实验室主办的2023年第六届分子乌镇保险科技大会在乌镇盛大召开,大会秉持并践行“利他、平等、至诚、至善”的核心价值理念,围绕保险中介高质量发展、保险业数字化转型等热点话题展开深度讨论,为共同推动中国保险科技、创新事业添砖加瓦。

2019-2022年,中国寿险业整体增速放缓,但寿险专业保险中介自2018年起保费增速均保持在20%以上。在分子乌镇保险科技大会上,慧择保险经纪首席产品官王寅就如何推动保险中介行业高质量可持续健康发展,做了《成人达己,共享双赢——慧择的高质量发展之路》的案例分享。王寅表示,专业中介高质量发展的方向是要为双边客户(即“保险公司和保险客户”)创造双赢价值。

图为:慧择保险经纪首席产品官王寅

保险行业“人”“货”“场”的更迭与演进

在零售的行业中,有三个永恒不变的组成要素“人-货-场”,保险行业亦是如此。

王寅表示,保险行业“人”“货”“场”已经发生改变。国内个人代理人数量从2019年底900多万的高峰,下跌到2022年底的300万,仅用了3年时间。保险的主力消费人群已经从70/80后向80/90后迁移。与此同时,随着新媒体技术的快速发展,新媒体、新形态不断涌现,特别是短视频与各行各业融合的爆发,深刻地改变着我们的生活场景。可以说,新媒体流量从微信文字类已经逐渐转变到短视频类甚至播客类。

传统保险决策链条为:产品开发-代理人增员/培训-缘故/转介绍销售-客户服务;而新生代保险决策链条则是:用户需求-产品定制-用户触达-教育转化-客户服务。王寅认为,专业中介高质量发展的方向是要为双边客户(即“保险公司和保险客户”)创造双赢价值。

创造双赢价值源自于三个领域的深度融合

近几年,专业保险中介在客户需求改变的大背景下,其价值是超越保险公司在客户端提供的价值。王寅表示,保险中介高质量发展必须做好三个领域的深度融合。

第一,与保险公司在战略、业务、流程上的融合。对保险中介而言有两个客户,一是保险公司,另一个是保险消费者。中介机构做好自身经营的基础之一就是深刻洞察合作伙伴的经营诉求,平衡消费者和供应商之间的关系。保险公司需要有继续率和赔付率,而保险消费者则是需要有性价比的产品。

通过用心经营,慧择在业务品质和效率取得了良好成绩。根据慧择发布的2023年Q1财报显示,慧择在多项关键指标上都取得了领先于行业的增长速度。其中总保费为19.3亿元,环比增长33.4%,总营收3亿元,环比增长15.7%,经调整净利润1814.4万元,环比增长30.3%,连续两个季度实现了盈利。Q1长期险保费占比为92.7%,已经是连续十四个季度保持在90%以上,长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%。

第二,产品服务与客户需求,实现精细化合规运营。慧择通过精细化运营做好产品配置,将合适的产品卖给合适的人。基于存量客户,慧择划分了5个客户层级;按交易的属性,划分了7个客户类别;按自然的特征,划分了21个客户群体。对不同类型、不同类别和不同群体的客户进行差异化的经营。同时,在队伍的选拔、培训上,打造了一支高学历高素质的队伍。在科技上也大力投入,包括精准客户风险标签,给不同风险偏好的公司匹配不同客户。慧择标签体系累计为非标体客户配置了4.4亿保额,很好地践行了“客户第一”的服务原则,发挥了产业路由器的作用。

第三,线上线下融合。慧择是以平台为主要的经营手段,正在积极进行线下布局。慧择已经拥有3个专业中介牌照,18家分支机构,涵盖17个监管区域。通过总分架构,实施统一的管理规范和服务标准,保证业务合规和品质。

慧择提出了“新范式战略”,力争在业内实现真正线上线下融合业务模式。未来,在运营体系化、销售流程化、团队属地化的“三化”经营体系下,客户将可以根据自身的需要和偏好,自主选择在线上或线下接受“一站式保险服务”。

高质量业务是让合适的客户买到保险产品

基于国人保障需求的变化,慧择确立了“长期主义”的产品供给策略。“凭借多年来与客户的不断交流,慧择经纪开启保险行业定制长期险的先河,成功向市场推出‘达尔文’、‘守卫者’、‘长相安’、‘金满意足’、‘光明慧选’等众多爆款产品。”王寅表示,就长期人身险市场而言,销售人员在加强客户信任、拉进客户关系、洞察感知客户信息方面具有不可替代的优势,这意味着保险代理人仍是“高质量发展”这盘棋局的关键。为此,慧择积极布局独代发展,探索“聚米业务模式”。作为慧择旗下品牌,聚米致力于成为优质代理人心目中“值得信赖的保险工作室服务平台”。财报显示,Q1期间,聚米贡献新单保费7478万元,已经超过其去年全年新单保费的三分之一。

考虑到慧择经纪的市场地位及业务规模,2022年5月,深圳银保监局选择慧择经纪参与中介机构监管数据标准化试点工作,协助推进检查分析(EAST)系统在中介领域的规范应用。据悉,慧择专门成立了EAST项目组,以寿险、财险数据标准化规范为基础,结合保险中介行业特性及公司系统数据现状,与腾讯微保共同起草《保险中介机构监管数据标准化规范附件(试点机构版)》,提出适用保险中介数据报送的框架及内容建议,并协助确定保险中介机构数据标准化报送表样终稿,推进EAST报送系统建设。

目前,“中介机构监管数据标准化试点工作”已顺利完成,作为参与保险中介行业首个EAST数据标准制定者之一,慧择经纪成为保险中介行业首批拥有EAST系统及报送能力的中介机构之一,而这种数据标准化也将为慧择保险业务经营提供更良好的支持。

当前,数字化消费场景扑面而来,进一步激发了保险行业新活力。保险行业一直在医疗健康、养老服务、普惠保险上不断创新,难点在于并不是每一家保险公司都善于挖掘客户需求。相比保险公司,专业保险中介更能站在客户需求及其面临的风险定制产品。王寅表示,以慧择经纪为例的保险中介,能够首先聚焦客户需求,然后再明确价值主张,为客户提供“保险即服务”解决方案。充分了解客户,提供有针对性的产品和服务,尽可能做到“千人千面”,让客户感觉自身需求得到了满足。与此同时,公司将借力监管政策、顺应行业趋势,为保险公司实现真正降本增效,带来有品质、有规模的保险业务。